روانشناسی جدال عقل و احساس

[سونی]

『 جدال عقل و احساس 』

❒ خرید یک سفر احساسی است که خریدار با قلبش تصمیم می گیرد و سپس با منطق‌ ان را توجیه می‌کند.
خرج احساسی که گاهی به عنوان « خرید_درمانی » یا خرید هیجانی (Emotional Marketing) توصیف می‌شود،
و به آن خریدی گفته می شود که بیشتر بر اساس احساس انجام گیرد و نه نیازِ شما به آن محصول یا خدمت خاص.

به عبارت دیگر، احساسات و خواسته‌ها بر اراده شما یا توانایی تصمیم گیری منطقی برای خرید، غلبه می کنند.​

 

[سونی]

❒ سپس عقل فلسفه بافی می کند و از قانون و عرف می گوید.

اما قلب کاری به قانون و فلسفه ندارد، می خواهد آن طور که دوست دارد، آن طور که حالش خوب است و احساس خوبی دارد، کاری را انجام دهد.

و عقل آنقدر از قانون و عرف برایش می گوید که قلب تنش می لرزد و می سوزد و با خواهش می گوید بگذار آن طور که دوست دارم زندگی کنم، اینقدر برایم از قانون و عرف و فلسفه نگو.​

 

[سونی]

❒ نمی دانم چه بگویم، گاهی به راستی حق با عقل است و باید طبق قانون و اصول پیش رفت.

اما گاهی هم حق، با قلب است و باید بیخیال عرف و اصول و قواعد شد؛
حالا به کجای دنیا بر می خورد که مثلا داخل پیاله آب بخوریم و یا مثلا روی جدول های کنار خیابان قدم بزنیم؟​

 

[سونی]

نقش عواطف در تصمیم‌گیری خرید:

مطالعات علوم شناختی نشان داده اند که تصمیم‌گیری عمدتاً در سیستم لیمبیک (Limbic System) مغز رخ می‌دهد؛

بخشی که مسئول پردازش احساسات است و نه منطق (منطق بیشتر در قشر مغز است) !​

 

[سونی]

❒ تاثیر "اول احساس، بعد منطق" در رفتار مصرف کننده :

این یعنی اگر یک محصول بتواند حس شادی، امنیت، غرور، هیجان یا تعلق ایجاد کند، احتمال خرید آن افزایش می‌یابد.​

 

[سونی]

طبق نظریه‌ی دانیل_کانمن در کتاب Thinking, Fast and Slow، انسان‌ها دارای دو سیستم تفکر هستند :

➊ (تفکر سریع، احساسی و ناخودآگاه) که اکثر تصمیمات آنی و احساسی را می‌گیرد.

➋ (تفکر کند، منطقی و تحلیلی) که بعداً سعی می‌کند تصمیمات سیستم یک را توجیه کند.



برای داشتن فروش موفق فقط ارائه ی اطلاعات و ویژگی های محصول کافی نیست بلکه باید احساسات مشتری را فعال کرد تا او یک تجربه احساسی مثبت از خرید داشته باشد.​